"Vail pagou um valor exorbitante a Andermatt e Crans": o CEO de Zermatt, Franz Julen, acredita que os americanos são superestimados.

Digamos que você seja um pai com renda média e dois ou três filhos. Para onde você iria nas suas férias de esqui?

Em Zermatt.

Sério? Zermatt é considerada a estância de esqui mais cara da Europa.

Isso está incorreto. Crianças de até nove anos esquiam de graça. Jovens de até 16 anos recebem 50% de desconto no passe de temporada. Jovens de até 20 anos recebem 15% de desconto. Aos sábados, crianças de até 16 anos esquiam de graça. Somos muito receptivos às famílias. Além disso, somos uma das poucas estações de esqui que não aumentará os preços neste inverno em comparação com o ano passado.

Zermatt, uma cidade da moda, é uma estância de esqui adequada para famílias?

Na sua opinião, qual é o nosso passe de esqui mais vendido?

Já analisamos a possibilidade do passe semanal.

Exatamente, seis dias. O preço varia entre 75 e 85 francos suíços por dia, dependendo da data da reserva. Isso demonstra que o hóspede que fica conosco por uma semana, passando as férias de esqui, é o mais importante. Geralmente são famílias.

Em que situações um bilhete diário custa 200 ou 300 francos em Zermatt?

Nunca. O preço máximo no inverno passado foi de 106 francos. O mesmo acontecerá neste inverno.

Essa é a situação atual. Mas e quanto ao futuro?

Continuará assim. Faz parte da nossa estratégia oferecer bilhetes diários a preços em torno de 100 francos suíços – sujeitos à inflação e a outros aumentos de custos. Queremos proteger os visitantes suíços que passam o dia aqui. E impedimos que a concorrência diga sempre: "Mas Zermatt é ainda mais caro". Eles aproveitam a nossa situação para aumentar os preços. Não queremos mais fazer-lhes esse favor.

As ferrovias de montanha da Engadina não vão gostar disso.

Todas as estações de esqui que dependem muito mais de visitantes diários do que nós não vão gostar disso. Já faz muito tempo que não somos a estação de esqui mais cara. Além disso, na maioria dos casos, as outras estações nunca chegarão perto do nosso tamanho e qualidade. O preço por si só não é um critério de comparação adequado.

Então, o que há para comparar?

Oferecemos 360 quilômetros de pistas que se estendem por dois países. As instalações são de altíssima qualidade. Em Zermatt, os hóspedes têm um excelente custo-benefício. Nos últimos 23 anos, investimos quase 800 milhões de francos suíços.

A atração mais vendida deles é o Matterhorn. Eles poderiam maximizar os preços como nos EUA. Em Park City Mountain – uma estação de esqui operada pela Vail Resorts – um passe diário custa US$ 328.

Então que eles exijam. Temos muito respeito pelo nosso hóspede suíço. Ele jamais estará disposto a pagar isso.

Por falar em Vail Resorts: o que a operadora americana de estações de esqui ofereceu a vocês para a área de esqui de Zermatt?

Nunca recebemos nenhuma proposta. Temos um modelo de negócio diferente. A Vail quer fazer tudo sozinha – dos teleféricos e restaurantes às lojas de artigos esportivos. Mas Zermatt pertence ao povo de Zermatt. Os restaurantes, os hotéis, a área de esqui, as lojas de artigos esportivos – todos são empreendedores que lutam pelo próprio sucesso e são muito inovadores.

Mas isso significa que você está abrindo mão da oportunidade de oferecer tudo a partir de uma única fonte.

Estou convencido de que nosso modelo de negócios será muito mais bem-sucedido a longo prazo. De qualquer forma, o papel da Vail Resorts na Europa é superestimado.

Como você chegou a essa conclusão?

A Vail Resorts é uma empresa de capital aberto. O valor para o acionista tem prioridade sobre tudo. Isso não se alinha com as estruturas de muitos destinos europeus e ferrovias de montanha, especialmente na Suíça.

Vail pagou 150 milhões de francos suíços por Andermatt e 120 milhões por Crans-Montana. Outros podem se sentir tentados.

Vail pagou um preço exorbitante por essas estações de esqui. O Sr. Sawiris fez um ótimo negócio em Andermatt, assim como o Sr. Vitek em Crans-Montana. Mas, por causa disso, Vail pensará muito bem antes de sua próxima aquisição na Europa e poderá pagar bem menos. Essas aquisições precisam ser refinanciadas. Basta olhar para os investimentos feitos.

A Vail planeja expandir os teleféricos em Crans-Montana nos próximos seis anos com um investimento de 30 milhões.

Cinco milhões por ano não levam a lugar nenhum. Em Zermatt, não construímos um novo teleférico no ano passado, pela primeira vez em muito tempo. Mesmo assim, investimos 29 milhões. Este ano, estamos construindo um novo teleférico novamente e investindo 40 milhões. Esperamos que valores semelhantes sejam investidos no futuro.

Quanto você teria pago por essas estações de esqui?

Não temos interesse. Estamos concentrados em Zermatt.

Você nunca pensou em comprar estações de esqui suíças?

No entanto, quando a Vail entrou no mercado suíço, consideramos a possibilidade de adquirir outras estações de esqui. Recebemos ofertas regularmente, inclusive do exterior. Mas tamanho não é tudo. Receita não é sinônimo de lucro. O potencial de sinergia é modesto. Portanto, decidimos não prosseguir com a aquisição e estamos investindo o dinheiro aqui. É nossa responsabilidade gerar valor agregado e empregos em Zermatt.

Os americanos agora vão para Crans-Montana e Andermatt.

O fato de essas áreas pertencerem a Vail é bom para nós.

Assim?

Os americanos vêm para Crans-Montana e Andermatt com o Epic Pass. E como já estão aqui, querem ver o Matterhorn e aproveitar nossa área de esqui premium. Então, vêm até nós e pagam o preço integral. Vail nos trouxe muitos novos clientes.

Eles estão cooperando com a Alterra, concorrente americana da Vail, que emite o Ikon Pass. Os portadores do Ikon Pass podem esquiar em Zermatt por cinco a sete dias sem custo adicional. Quais são as vantagens para Zermatt?

No ano passado, graças ao Ikon Pass, tivemos mais de 50.000 inscrições de pessoas que participaram pela primeira vez.

E quanto dinheiro você recebe por isso?

O contrato é confidencial. Mas essa cooperação é muito importante para nós. Temos acesso ao mercado americano, mas mantemos nossa independência – ao contrário da Crans-Montana e da Andermatt.

Vamos estimar que você receberá significativamente menos do que se alguém comprasse um passe semanal diretamente de você.

A Alterra está pagando um preço que reflete a imagem e a qualidade de Zermatt. Ambos os parceiros se beneficiam enormemente.

Por que?

A Alterra almeja ser proprietária de estações de esqui de elite em todo o mundo, como Aspen, Kitzbühel e Dolomiti Superski. Na Suíça, também é parceira em St. Moritz. É isso que seus clientes esperam.

Estamos falando de banqueiros e advogados ricos de Manhattan.

Não, estamos falando de hóspedes americanos que costumam ficar de uma a duas semanas, vindos também de outras cidades.

Mas há quem venha de Nova Iorque a Zermatt para uma viagem de fim de semana.

Sim, também.

Como se pode imaginar isso?

Eles embarcam em um avião em Nova York ou Boston na noite de quinta-feira, chegam a Zurique na manhã de sexta-feira, pegam o transporte público para Zermatt e já estão esquiando à tarde. No final da tarde de domingo, pegam o trem de volta para Zurique, passam a noite no aeroporto e voam de volta na manhã de segunda-feira. À tarde, já estão de volta ao escritório em Nova York. Para esses entusiastas do esqui, a viagem para Zermatt não é mais longa do que a viagem para Vail ou Whistler, e os preços são mais baratos.

Como isso se encaixa na família de classe média suíça?

Não vejo absolutamente nenhum problema. Este cliente também usa capacete e óculos de proteção e esquia exatamente como o hóspede suíço. Os americanos estão muito satisfeitos e são fáceis de lidar. Sempre de bom humor.

E financeiramente sólida.

Eles se hospedam em hotéis e gastam muito dinheiro, mesmo fora do esqui. Toda a cidade de Zermatt se beneficia do acordo com a Alterra.

Será que Zermatt se tornará uma estância de esqui da moda como Courchevel, St. Moritz ou Kitzbühel por causa dos americanos ricos?

Não tenho receio nenhum de que vamos exagerar. Uma pizza por 60 ou 70 francos – isso não combina com o nosso estilo valaisano. Zermatt é um destino desportivo. Temos pistas desafiadoras e muitos bons esquiadores. Certa vez, fiz uma apresentação em Gstaad e disse: "Em Zermatt, no Natal e Ano Novo, ainda temos 80% de esquiadores e 20% que compram passes de esqui e fazem caminhadas de inverno." Então, eles me disseram, bastante surpresos: "Como assim? Aqui é o contrário!"

As tarifas de Trump e a desvalorização do dólar estão diminuindo o apetite dos americanos pelo consumo. Você já está sentindo os efeitos?

Espero que possamos manter esses números este ano. Sou membro do conselho administrativo da VFS Global, empresa prestadora de serviços de visto, e tenho acesso antecipado aos padrões de viagem. Não estamos observando nenhuma hesitação por parte dos americanos.

Você colabora com os americanos da Alterra, mas se recusa a cooperar com outras estações de esqui suíças. Por quê?

Sempre dissemos não a redes de tarifas como Magic Pass, Top Card, Alps Pass e todas as outras. Queremos seguir nosso próprio caminho. Temos uma estratégia premium e não queremos diluí-la com esses passes.

Mas vocês também vendem passes de temporada. Estes estão sendo cada vez mais utilizados indevidamente, pois as pessoas simplesmente os repassam. Haverá verificações como as que existem com as Ferrovias Federais Suíças (SBB) no futuro?

Não realizamos verificações nas pistas. No entanto, instruímos nossos funcionários a realizarem verificações nas catracas. E é verdade: já descobrimos casos de fraude diversas vezes.

O que acontece então? Você os denuncia à polícia?

Não. Mas o bilhete deles será confiscado. De acordo com os termos e condições, eles podem comprar um novo mediante o pagamento de uma taxa adicional.

Os municípios de Flims, Laax e Falera acabam de adquirir a operação do teleférico de Reto Gurtner, que administra a estação de esqui Weisse Arena. Ele vendeu o negócio do teleférico, que exigia muito capital, e agora pode se concentrar na administração da estação de esqui. Você o parabenizou por esse negócio?

Claro. Mandei uma mensagem para o Reto. Os teleféricos são essenciais para qualquer estação de esqui. Se não funcionarem, a estação está morta. Portanto, precisam ser de propriedade local.

Zermatt funciona de forma semelhante a Flims-Laax.

Já tínhamos trilhado esse caminho em 2002, quando as cinco ferrovias de montanha se fundiram. Os habitantes de Zermatt tomaram as rédeas do próprio destino. Isso gerou um enorme otimismo na cidade. Primeiro, as ferrovias de montanha fizeram investimentos significativos, e depois os hotéis, restaurantes e comércios seguiram o exemplo. Novas opções surgiram. Posso facilmente imaginar o mesmo acontecendo em Laax.

Zermatt dobrou seu faturamento para 100 milhões por ano. Quando vocês chegarão a 150 milhões?

Não durante o meu mandato. Meu mandato termina no máximo em 2028; temos limite de mandatos.

Você não quer crescer mais?

Zermatt deve crescer apenas qualitativamente, não quantitativamente. Devemos ter cuidado para que as pessoas não se cansem do turismo e para que os jovens não abandonem a cidade. A grande vantagem de Zermatt é que ela ainda é a nossa Zermatt. O lugar pertence ao povo de Zermatt. Portanto, devemos inspirar os jovens com o turismo e mostrar-lhes perspectivas de carreira promissoras. Zermatt deve ter cuidado para não se tornar vítima do próprio sucesso.

Quando vocês vão implementar um limite de visitantes?

Isso não será necessário. Precisamos coordenar melhor a demanda, não restringi-la. Os turistas suíços jamais aceitariam um imposto baseado em desempenho.

Esquiar é um esporte caro. De onde virão os esquiadores no futuro?

O mercado de esqui não vai mais crescer. Estamos em um mercado altamente competitivo. Isso significa que nossos esquiadores vêm de outras estações de esqui. Temos cerca de 40% de suíços e 15% de americanos. Mas também australianos, árabes e asiáticos que aprenderam a esquiar em pistas cobertas.

Eles também têm uma área de esqui de verão no Klein Matterhorn. Com isso, queriam oferecer aos turistas asiáticos e árabes uma introdução ao esqui. Será que está funcionando?

Ainda não. A travessia alpina do Matterhorn, a ligação entre Zermatt e Cervinia, na Itália, passando pelo Klein Matterhorn, que inauguramos em 2023, enfrentou críticas e dúvidas desde o início. Este produto precisa de tempo. É necessário mais investimento e uma divulgação mais eficaz em colaboração com Cervinia. Já resolvemos a questão alfandegária. Os passageiros podem despachar a bagagem em Zermatt ou Cervinia e retirá-la no outro local, tal como num aeroporto.

Todos os principais projetos de teleféricos estão enfrentando dificuldades: o Flemxpress em Flims, o Eiger-Express em Grindelwald e também a sua travessia alpina.

Sim, projetos visionários enfrentam dificuldades. Mas estes são projetos geracionais. Estamos na fase de planejamento. É preciso manter o rumo, levar as críticas a sério e seguir em frente no caminho escolhido.

Isso pode ser porque você precisa pagar 150 francos pela viagem de trem de 75 minutos.

Sim, mas eles também atravessam os Alpes a uma altitude de 3.900 metros. Onde mais isso é possível? Estou convencido de que, com as mudanças climáticas, a demanda por esses produtos aumentará enormemente. Agora, Cervinia também despertou para isso e está investindo 200 milhões de euros em um novo teleférico. No futuro, você estará na Testa Grigia em 17 minutos, em vez dos atuais 45. Dê-nos mais cinco ou seis anos.

Atualmente, eles geram 25% de sua receita no verão. Eles querem aumentar essa porcentagem para um terço.

Já faz muito tempo que queríamos fazer isso. Mas o inverno está ficando tão rigoroso que mal conseguimos dar conta.

Elas não crescem no verão?

Sim. No verão de 2025, geramos 10% mais receita do que em 2024. Um recorde absoluto. Este verão nos trará muita alegria.

Você está apostando que, no futuro, as pessoas estarão mais propensas a passar férias na montanha do que na praia?

Espero que seja assim mesmo. O turismo de verão não me preocupa. Com certeza, relaxo muito melhor nas montanhas do que na praia. Temos temperaturas amenas, enquanto nas cidades fica muito quente. Temos trilhas para caminhadas, ciclovias, uma grande concentração de restaurantes gourmet, ar puro, a travessia alpina do Matterhorn e muitas outras ótimas opções.

Assim, as montanhas estão sendo transformadas em parques de diversões de alta tecnologia.

Não em Zermatt.

Especialmente em Zermatt.

Não, não oferecemos promoções mirabolantes. Mesmo no verão, o que predomina aqui são os verdadeiros esportes de montanha com crampons, botas de caminhada e cordas. Boutiques da Gucci e da Prada não definem Zermatt.

Você é presidente da companhia ferroviária de montanha de Zermatt, onde se dedica exclusivamente a produtos premium. Ao mesmo tempo, faz parte do conselho de supervisão da Aldi Süd, uma rede de supermercados de baixo custo. Como conciliar essas duas atividades?

Existem fornecedores premium e fornecedores com desconto. Há espaço para ambos. Eu aprendo com ambos. O importante é tomar uma decisão e manter-se fiel ao seu conceito, sem concessões. Os únicos que têm problemas são aqueles que tentam fazer as duas coisas ao mesmo tempo.

Então, Migros?

Por exemplo. Mas isso será difícil contra o Aldi. O Aldi é consistente no que faz: estrutura de baixo custo, lojas simples, poucos funcionários, gama de produtos pequena, mas quantidades enormes – e os preços mais baixos. Um pão custa apenas um franco. É assim que funciona o desconto.

Mas não há descontos no turismo de inverno. Só existe o preço premium.

Sempre há ofertas baratas. Mas elas estão fadadas ao fracasso. Falta dinheiro para os investimentos urgentemente necessários e os custos fixos são altos. Operar a estação de esqui de Zermatt por um dia custa 300.000 francos suíços. Não dá para recuperar esse valor com preços promocionais.